رمز فروشنده موفق چیست؟/ 19 ویژگی فروشنده های حرفه‌ای که باید بدانید

به گزارش اقتصاد 100، در ادامه 19 رمز و ویژگی برتر که هر فروشنده موفق باید بداند را تشریح و مهارت های فروشنده خوب را به سه نوع حوزه اصلی تقسیم کرده‌ایم. این نکات قابل یادگیری و اجراست. اساساً چنین مواردی بیشتر در زمینه انجام تکالیف روزمره و تمرکز مداوم برای بهبود روش‌ها و تکنیک‌های شما هستند. در نتیجه، این مهارت‌ها، توانایی شما در تبدیل مشتریان بالقوه و افزایش آمار فروش را بهبود می‌دهند.

1. دانش محصول

وقتی درک عمیقی از محصولی که می‌فروشید داشته باشید، می‌توانید تصویر دقیقی از مزایایی که برای مشتریان بالقوه ارائه می‌دهد ارائه کنید. همچنین می‌توانید در طول فرآیند فروش، به سؤالات و چالش‌های مشتری پاسخ دهید.

جیمز لوید تاونشند، مدیرعامل گروه استخدام فرانک، می‌گوید؛ دانش محصول از مهارت های خاص فروشنده های خوب است که به آنها کمک می‌کند «مکالمه را کنترل کنند» و آن را در بهترین زمان به پایان برسانند.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

به بازخورد مشتریان توجه کند. با دنبال کردن بازخورد مشتریان دانش خود را توسعه دهید تا بتوانید در مورد تجربیات دست اول محصول بیاموزید.

2. توانایی تدریس

آموزش یکی از مهارت های مهم فروشنده های خوب است. در طی فروش، شما باید خریداران جدید را آموزش داده و به آنها راهنمایی‌های لازم در طی مسیر خرید و استفاده از محصول را ارائه دهید. اگر نتوانید آموزش مناسبی به مشتریانتان ارائه کنید، باید منتظر شکست‌های زیادی در فروش باشید.

از ویژگی های یک فروشنده موفق اینست که همیشه به دنبال آموزش دادن به مشتریان بالقوه است تا اینکه احتمال خرید آنها را بالا ببرد. تخصص شما باعث ایجاد اعتماد مشتری می‌شود، زیرا به آنها کمک می‌کنید تا به پاسخ‌هایی که نیاز دارند برسند. پرسیدن سؤال را تشویق کنید و همیشه آماده پاسخگویی کامل و دقیق باشید.

Gergo Vari، مدیرعامل Lensa، پیشنهاد می‌کند:

«اگر نقش خود را به‌عنوان آموزش‌دهنده در مورد یک محصول یا خدمات ببینید، نه اینکه بخواهید او کیف پولش را بیرون بیاورد و هزینه آموزش شمارا با خرید محصول بپردازد، فروش بیشتری را تجربه خواهید کرد.»

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

هنگام صحبت با مشتریان احتمالی، به شکاف‌های دانشی خود در مورد محصول و صنعتشان توجه کند. اطلاعاتی را که برای تصمیم‌گیری آگاهانه نیاز دارند، از طریق توضیح ایده‌ها یا ارسال مطالب ترغیب‌کننده فروش، در اختیار مشتریان قرار دهید.

3. بستن فروش

ااز دیگر نکاتی که یک فروشنده باید بداند اینست که فقط یک راه برای تبدیل مشتریان وجود ندارد، اما باید به طور مداوم تکنیک‌های خود را اصلاح کنید.

یکی از توصیه‌های رایج در توسعه مهارت‌های فروشندگی موفق و خوب، رویکرد فروش مشاوره‌ای است. می‌توانید با کمک به مشتریان در کشف نقاط دردناکشان، فشارها و استرس‌های خرید آنها را کاهش دهید. از طرفی، با تأکید بر اینکه چگونه محصول شما می‌تواند مشکلات آنها را حل کند، به خریدارانتان کمک کنید. خود را با اطلاعات مناسب مسلح کرده تا بتوانید به سؤالات آنها پاسخ دهید و به هرگونه نگرانی‌شان رسیدگی کنید.

با مشتریان احتمالی طوری صحبت کنید که انگار قبلاً بارها چنین مشکلی را حل کردید. اطمینان خود را از اینکه محصول یا خدمات شما از ارزش لازم برخوردار است، به آنها نشان دهید.

از طرفداران برند خود کمک بگیرید. مشتریان وفادار بزرگ‌ترین طرفداران و دارایی شرکت شما هستند، بنابراین آنها با خوشحالی محصولات یا خدمات شمارا توصیه خواهند کرد. آنها همچنین می‌توانند داستان‌های موفقیت واقعی را که برای امضای قرارداد نیاز دارید، ارائه دهند.

یادگیری انواع تکنیک‌های بستن فروش هوشمندانه است تا بتوانید تعداد مشتریان بیشتری را به خریدار تبدیل کنید.همیشه خوش‌بین باشید، حتی زمانی که فروش به پایان می‌رسد. ممکن است مشتری در حال حاضر تصمیم به خرید نگیرد، اما ممکن است بعداً به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشد. یا ممکن است آن‌قدر شیفته روش‌های فروش شما شوند که شمارا به دیگران توصیه کنند.

4. مدیریت زمان

فعالیت‌های زیادی مثل: جست‌وجوی مشتریان احتمالی، تماس‌های پیگیری، مکالمه‌های فروش و بستن فروش وجود دارد، که به شما در افزایش مهارت های فروشنده خوب کمک می‌کند. مدیریت زمان به شما کمک می‌کند تا حیاتی‌ترین فعالیت‌ها را اولویت‌بندی کنید و آن‌ها را به‌طور مؤثر انجام دهید.

از گرفتار شدن در کارهایی که شما را «مشغول» نگه می‌دارد اما سازنده نیست خودداری کنید.

به‌عنوان مثال، به جای اینکه روز خود را به دنبال مشتریان احتمالی کم کیفیت بگذرانید، می‌توانید آن زمان را به دنبال کردن سرنخ‌های امیدوارکننده یا جستجو برای پر نگه‌داشتن قیف خود اختصاص دهید.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

رشد مهارت مدیریت زمان تنها با اراده‌ی محض شکل نمی‌گیرد. از ابزارهای گردش کار مانند CRM برای خودکارسازی کارهای دستی (مانند ورود داده ها و دسترسی به اطلاعات) برای صرفه‌جویی در زمان استفاده کنید.

5. تسلط بر فناوری

بعد از همه گیری کرونا، تیم‌های فروش به فروش مجازی روی آورده‌اند. دانستن نحوه استفاده از فناوری اکنون یکی از مهارت های فروشنده های خوب برای حفظ و افزایش فروش است.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

• نحوه استفاده از ابزارهای جدید برای فروش بهتر را یاد بگیرید.
• با دنبال کردن روندهای صنعت، از فناوری‌های جدید فروش مطلع شوید.
• از رهبران فکری که بینش خود را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند، بیاموزید.

6. اکتشاف

کاوشگری و جستجو از رمز ها و ویژگی های حیاتی فروشنده های موفق است، زیرا جریان ثابتی از سرنخ‌ها را در قیف فروش آنها حفظ می‌کند. حتی اگر فروشنده حرفه ای باشید، همیشه به مشتریان بالقوه جدید نیاز دارید تا مطمئن شوید فرصت‌های زیادی برای فروش دارید.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

زمانهای مشخصی را در تقویم خود برای یافتن سرنخ های جدید اختصاص دهید. از طریق شبکه‌های اجتماعی با سرنخ‌های جدید آشنا شوید تا تماس‌های سرد را به تماس‌های گرم تبدیل کنید. همچنین می‌توانید از مشتریان فعلی درخواست کنید تا شما را به مشتریان جدید معرفی کنند.

مهارت های متمرکز بر چشم انداز فروشنده های خوب

مهارت های فروشنده های خوب ، متمرکز بر چشم انداز و حول محور مشتری مداری می‌چرخد. مهارت‌هایی که در ادامه آورده شده به طور مستقیم بر توانایی شما برای تبدیل مشتریان بالقوه و بهبود فروش شما تأثیر می‌گذارند.

7. اقناع

رمز و ویژگی های فروشنده موفق اینست که به مشتریان بالقوه فشار نمی‌آورد، بلکه آنها را متقاعد می‌کند. از روانشناسی خرید استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که به جای فشار به مشتری، او را متقاعد می‌کنید. فروش اخلاقی به هر دو طرف کمک می‌کند تا برنده شوند. شما یک فروش انجام می‌دهید و خریدار محصول یا خدماتی را دریافت می‌کند که مشکل او را برطرف می‌کند.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

تسلط بر مهارت اقناع با دانش قوی محصول شروع می‌شود. وقتی همه حقایق را در اختیار دارید، مقابله با مخالفت‌ها و تحت تأثیر قرار دادن مشتریان بالقوه آسان‌تر است. هنگامی که در مورد محصول خود صحبت می‌کنید، توضیح دهید که چگونه ویژگی های خاص محصول به مزایای مستقیم برای مشتری مانند صرفه جویی در زمان یا هزینه تبدیل می‌شوند. با استفاده از رضایت نامه‌های مشتریانی که مشکلات خود را با محصول یا خدمات شما حل کرده‌اند، مشتریان احتمالی را اقناع کنید.

8. همدلی

با کفش‌های هر یک از خریدارها یک کیلومتر راه بروید تا نیازهای آنها را بهتر درک کنید. اگر بتوانید شرکت و محصول خود را از منظر آن‌ها ببینید، بهتر می‌توانید یک فروش سفارشی برای آن‌ها ایجاد کنید. به یاد داشته باشید: خدمات مشتری بخش مهمی از فروش است. با مشتریان احتمالی خود همدردی کنید، مشکلات آنها را حل کنید و طوری با آنها رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

برای بهبود این مهارت فروش، با پرسیدن سوالاتی مانند “خواسته شما چیست؟” شروع کنید. یا “چرا حل این مشکل برای شما مهم است؟” شروع کنید. در حالی که مشتری بالقوه شما در حال صحبت است، یادداشت برداری کنید تا ایده‌هایی برای شخصی‌سازی طرح خود در فروش‌های آتی داشته باشید.

9. گوش دادن فعال

یکی از ویژگی های فروشنده های موفق ، گوش دادن بیشتر از صحبت کردن است. گوش دادن به شما کمک می‌کند اطلاعات ارزشمندی را جمع آوری کنید، که به نوبه خود به شما کمک می‌کند فروش خوبی هم داشته باشید.

Vari می‌گوید: «وقتی گوش می‌دهید، مردم به طور مفصل توضیح می‌دهند که به دنبال حل چه مشکلی هستند و چگونه باید طرح خود را چارچوب‌بندی کنید.

متأسفانه، بسیاری از فروشندگان این مهارت مهم را ندارند. در مطالعه گروه RAIN، خریداران گزارش دادند که تنها 26 درصد از فروشندگان در گوش دادن خوب هستند.

چارلی رایت، مدیر عملیات Epos Now می‌گوید: “شما از تعداد فروشندگانی که به جای گوش دادن به مشتریان خود تنها با آنها صحبت می‌کنند، شگفت زده خواهید شد.”

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

مهارت های شنیداری خود را با قطع نکردن حرف خریدار در حین صحبت کردن، بهبود بخشید. در عوض، یادداشتی ذهنی (یا فیزیکی) از آنچه می‌خواهید بگویید، بنویسید و بعد از پایان حرفهای خریدار صحبت کنید. سؤالات باز بپرسید و با دقت به پاسخ‌های مشتری توجه کنید تا جزئیات مفیدی به دست آورید. بازنویسی آنچه که مشتری گفته است می‌تواند درک بیشتری را تضمین کند و به آنها نشان دهد که با دقت به حرفهای آنها گوش می‌کنید.

10. ایجاد رابطه

Lloyd-Townshend اشاره می کند که ایجاد رابطه با خریداران، شما را از رقبای خود متمایز می‌کند. وقتی روی ایجاد روابط سرمایه‌گذاری کنید، مشتریان شما را به عنوان شریکی می‌بینند که به آنها کمک می‌کند تا به اهداف تجاری خود برسند. در حالی که ایجاد روابط در فروش به تلاش زیادی نیاز دارد، سخت کوشی شما در دراز مدت حتما نتیجه خواهد داد.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

با مشتریان احتمالی در رسانه های اجتماعی مانند لینکدین و توییتر تعامل داشته باشید. نظرات خود را در مورد پست های آنها بگذارید و آنها را در اکانت خود به اشتراک بگذارید. در مورد علایق آنها در خارج از محیط کار بپرسید و آنها را در سطح عمیق‌تری بشناسید.هنگام ایجاد رابطه، اعتراف به اشتباهات و حفظ شوخ طبعی نیز مهم است.

11. مدیریت تعارض

تضاد یکی از چالشهای رایج در صنعت فروش است. حتی درگیری‌ها (یا اعتراض‌های) کوچک توسط مشتری می‌تواند فروشندگانی که عادت به “نه” شنیدن ندارند را از دور خارج کند. یکی از ویژگی های فروشنده های موفق آمادگی آنها برای تعامل و مواجهه با تهاجم یا مقاومت است. مشتری بی‌عیب نادر است، اما مهارت های یک فروشنده خوب می‌تواند تقریباً هر مشتری بالقوه‌ای را به مشتری تبدیل کند.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

سعی کنید از موقعیت‌های پرتنش در طول تمرین نقش آفرینی با دیگر فروشندگان استفاده کنید. برخی از درگیری‌ها سخت‌تر از سایرین هستند، اما فراگیری اصول اولیه می‌تواند تا حد زیادی به کنترل شرایط چالشی و سخت کمک کند.

12. فروش اجتماعی

در حالی که برای تعامل با مشتریان بالقوه نباید تنها به رسانه های اجتماعی متکی باشید، مشارکت در پلتفرم‌های مختلف به طور قابل توجهی شانس فروش شما را بهبود می‌بخشد. استفاده همزمان از تعامل هوشمند و فروش اجتماعی، می‌تواند به طور جدی تولید سرنخ و نرخ تبدیل شما را افزایش دهد.

با نظر دادن، لایک کردن و به اشتراک گذاری پست های مشتری، با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار می‌کنید.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

به نحوه مشارکت رقبا در شبکه‌های اجتماعی نگاه کنید. در چه پلتفرم‌هایی حضور دارند؟ از چه لحنی استفاده می‌کنند؟ آیا به طور منظم به نظرات مشتریان پاسخ می‌دهند؟ مطابقت با سبک رفتاری رقبای فعلی، احتمالاً مشتریان مشابهی را به شبکه‌های اجتماعی شما جذب می‌کند.

ویژگی ها و مهارت های نرم فروشنده های خوب و موفق

تقویت مهارت های نرم دشوار است. برخی از فروشندگان به طور طبیعی این مهارت ها را دارند. برخی باید برای توسعه آنها تلاش کنند. در اینجا مهمترین مهارت های نرمی که باید به عنوان فروشنده خوب روی آنها کار کنید، آورده شده است.

13. کنجکاوی

کنجکاوی با گوش دادن فعال گره خورده است. پاولاس توضیح می‌دهد: «سریع‌ترین راه برای کشف نقاط درد مشتری، کنجکاوی واقعی است.» اگر به طور واقعی مشتاق درک مشتریان بالقوه باشید، آنها چنین حسی را درک می‌کنند. کنجکاوی نشان می‌دهد که شما علاقه‌مند به حل مشکلات مشتریان هستید، نه فقط فروش به آنها. به علاوه، وقتی با مشتریان احتمالی آشنا می‌شوید، می‌توانید بهتر به نیازهای آنها پاسخ دهید.

هنگام صحبت با خریداران احتمالی، کنجکاوی خود را با پرسیدن سوالات مهمی مانند:

• شرکت یا تیم شما با چه چالش هایی مواجه است؟
• در حال حاضر اولویت های اصلی شما چیست؟

نشان دهید.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

مت سان شاین، شریک مدیریتی در مرکز استراتژی فروش، پیشنهاد می‌کند از عبارت «بیشتر به من بگو» برای ادامه گفتگو با مشتریان احتمالی استفاده کنید. مردم نه تنها از صحبت کردن در مورد خودشان و مشکلاتشان لذت می‌برند، بلکه فرصت بیشتری برای درک دیدگاه‌ها و نیازهای آنها خواهید داشت.

14. صداقت

شفافیت همیشه آسان نیست، اما برای ایجاد اعتماد بسیار مهم است.

صداقت و شفافیت با کسی که مجددا با او مواجه می‌شوید در کوتاه‌مدت دشوار است، اما در بلندمدت، اعتماد و نتایج بسیار بیشتریایجاد می‌کند.

مهم نیست چقدر ترسناکه، همیشه باید تمام حقایقی را که مشتری بالقوه باید بداند ارائه کنید. پنهان کردن جزئیاتی خاص از محصول یا خدمات، در دراز‌مدت به شما آسیب می‌رساند. اگر محصول یا خدمات شما برای مشتری مناسب نیست، از توصیه گزینه‌های دیگری که ممکن است به آنها خدمات بهتری بدهد نترسید.

شما همیشه باید تمام حقایقی را که مشتری بالقوه باید بداند ارائه دهید.

نحوه بهبود:

یکی دیگر از رمز ها و ویژگی های فروشنده های موفق ارائه حقایق مورد نیاز معامله بدون کم و کاستی است. تیم پشتیبانی مشتری احتمالاً باید پاسخگوی نارضایتی‌های مشتری باشد. با صادق بودن با سرنخ های خود، فروش و رابطه خود با خریداران را ایمن نگاه دارید.

15. ارتباط موثر

بستن معاملات بدون ارتباط شفاف تقریباً غیرممکن است. Lloyd-Townshend معتقد است که سوءتفاهم بین یک مشتری بالقوه و فروشندگان “احتمالا سخت ترین مرحله برای بازگشت است.” هنگام برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی وقت بگذارید و از کلمات و لحن مناسبی استفاده کنید.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

با مشتریان بالقوه به وضوح ارتباط برقرار کنید:

• اجتناب از اصطلاحات تخصصی و استفاده از کلمات ساده
• توجه دقیق به خریداران، برای اطمینان از مشارکت آنها در گفتگو
• حفظ تماس چشمی و استفاده از حرکات دست برای زنده نگه داشتن گفتگو
• خلاصه کردن گفته‌های مشتری برای اطمینان از درک درست خواسته‌ها و چالشهای او

16. توانایی قصه گویی

فروشندگانی که داستان‌سرای خوبی هستند، می‌توانند حتی خشک‌ترین زمین‌ها را قابل ارتباط و هیجان‌انگیز کنند. چرا؟ زیرا داستان‌ها اغلب به راحتی قابل به خاطر سپردن هستند و جرقه‌های واکنش‌های عاطفی را برمی‌انگیزند. ترکیب داستان‌ها با فروش، منجر به نتایج عالی می‌شود.

خریداران احتمالی را با گفتن داستانی مرتبط با شرایط آنها درگیر نگه دارید. به عنوان مثال، اگر شما یک فروشنده B2B هستید، در مورد یک مشتری صحبت کنید که در شرایطی مشابه مشتری بالقوه شما قرار داشت و توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما به موفقیت آن شرکت کمک کرده است. همچنین می‌توانید از توصیفات و بررسی‌ها به‌عنوان «داستان‌هایی» برای برانگیختن حس کنجکاوی مشتری استفاده کنید.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

مهم نیست که از کجا الهام می‌گیرید، داستان‌های شما باید مختصر و قابل درک باشد. اگر قیاس‌های شما خیلی طولانی یا پیچیده باشد، خطر از دست دادن مخاطب وجود دارد. داستان خود را به ساده‌ترین شکل ممکن بنویسید و سپس جزئیات سرگرم کننده و پر زرق و برق را به آن اضافه کنید.

17. سخنرانی در جمع

صحبت کردن در مقابل جمعیت برای برخی طبیعی است. اما تعداد زیادی از آدمها، فکر صحبت همزمان با بسیاری از افراد باعث می‌شود که عرق سردی بریزند.

نحوه بهبود:

• با اصول اولیه شروع کنید.
• مطمئن شوید که واضح صحبت می کنید.
• با یک قلاب قانع کننده شروع کنید، به خصوص زمانی که با تصمیم گیرندگان کلیدی صحبت می‌کنید.
• از خیره شدن به مخاطب یا یادداشت‌های خود اجتناب کنید.
• اگر از اسلایدها استفاده می‌کنید، آنها را چندین بار مرور کنید.
• از همتایان خود بازخورد بخواهید و قبل از ارائه بعدی، مواردی را که برای بهبود وجود دارد یادداشت کنید.

18. جاه طلبی

هیچیک از فروشندگان یک شبه به موفقیت نمی‌رسد. حتی اگر با یک شرکت برتر کار کنید، مسیر شما به سمت ستاره شدن در فروش، چند دست‌انداز خواهد داشت. جاه طلبی و عزم برای هر شخصی که به دنبال موفقیت است بسیار مهم است. یکی دیگر از ویژگی های فروشنده موفق اینست که می‌داند چگونه در برابر فشارهای طرد شدن مقاومت کند، چگونه تحت فشار کار کند و چگونه فراتر از حد نصاب خود انگیزه داشته باشد.

نکاتی که یک فروشنده باید بداند

از ویژگی های فروشنده های موفق اینست که، کارهای روزانه را به عنوان پله‌هایی برای رسیدن به اهداف بلندمدت در نظر می‌گیرند. اهدافتان هرچه که هست، در موردشان جاه طلب باشید تا مراحل رسیدن به آنها برایتان هیجان انگیز باشد.

19. سازگاری

صنعت فروش دائما در حال تغییر است. از قیمت‌های بازار گرفته تا سبک‌های فروش و کانال‌های تعاملی، همیشه چیز جدیدی برای فروشندگان وجود دارد که یاد بگیرد. از دیگر رمز ها و ویژگی های فروشنده های موفق اینست که، می‌دانند چیزی به نام استراتژی کامل وجود ندارد. آنها می‌دانند در مسیر فروش ممکن است هر سه ماه با چالش‌ها یا روندهای جدید مواجه شوند.

چگونه یک فروشنده خوب باشیم ؟

در پاسخ به این سوال که چگونه یک فروشنده خوب باشیم ، خود را به چالش بکشید و تاکتیک‌های خود را تغییر داده و راه‌های جدید را امتحان کنید. مهمتر از همه، اقدام‌هایی که در آنها ضعیف هستید را در اولویت تمرینی خود قرار دهید. اگر در فروش شبکه‌های اجتماعی خوبید، اما وقتی صحبت از تماس‌های سرد به میان می‌آید، متوقف می‌شوید، برای تمرین تماس سرد وقت بگذارید. در حالت ایده‌آل، می‌توانید به نقطه‌ای برسید که امتحان کردن چیزهای جدید فقط بخشی از کار باشد و نه یک مانع غیرقابل گذر کردن.

رمز فروشنده موفق چیست؟

تمرین شما را کامل می کند.

می‌توانید با تمرین مداوم، بر مهارت های اساسی فروش مسلط شوید. هنگام مذاکره با خریدار، در مورد به کارگیری هر یک از این نکات آگاه باشید. برای کمک به بهبود سریع‌تر مهارت‌های فروش، کتاب‌های فروش بخوانید، با فروشندگان باتجربه‌تر صحبت کنید یا در آموزش بازاریابی و فروش شرکت کنید.و به یاد داشته باشید: هیچکدام از فروشندگان بزرگ از ابتدا در کار خود بی نقص نبود.

منابع : zendesk، مدیرنو